Pembelian adalah proses penemuan sumber dan pemesanan bahan, jasa, dan perlengkapan.
Tahap-tahap Proses Keputusan Pembelian
Tahap keputusan pembelian adalah (Kotler, 2003:204):
1. Problem Recognition (pengenalan masalah) merupakan tahap dimana pembeli mengenali masalah atau kebutuhannya. Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan aktualnya dengan keadaan yang diinginkannya. Kebutuhan tersebut dipicu oleh rangsangan internal maupun ekternal.
2. Information Search (pencarian informasi) merupakan tahapan dimana konsumen berusaha mencari informasi lebih banyak tentang hal-hal yang telah dikenali sebagai kebutuhannya. Konsumen memperoleh informasi dari sumber pribadi, komersial, publik dan sumber pengalaman.
3. Altenatives Evaluation (evaluasi alternatif) merupakan tahapan dimana konsumen memperoleh informasi tentang suatu objek dan membuat penilain akhir. Pada tahap ini konsumen menyempitkan pilihan hingga alternatif yang dipilih berdasarkan besarnya kesesuain antara manfaat yang diinginkan dengan yang bisa diberikan oleh pilihan produk yang tersedia.
4.Purchase Decision (keputusan pembelian) merupakan tahapan dimana konsumen telah memiliki pilihan dan siap melakukan transaksi pembelian atau pertukaran antara uang atau janji untuk membayar dengan hak kepemilikan atau penggunaan suatu barang dan jasa.
5. Post-purchase Behavior (perilaku pasca pembelian) merupakan tahapan dimana konsumen akan mengalami dua kemungkinan yaitu kepuasa dan ketidak-puasan terhadap pilihan yang diambilnya.
Memilih Alternatif Terbaik
Terjadinya transaksi pembelian (dipandang dari sisi pemasaran) yaitu :
Pembelian
yang direncanakan: biasanya terjadi berdasarkan kebutuhan, artinya si
konsumen memang membutuhkan barang-barang tertentu.
Dalam
hal pembelian yang telah direncanakan, biasanya konsumen telah memiliki
pengetahuan yang lengkap tentang produk yang hendak mereka beli.
Misalnya pengetahuan tentang merek, tentang harga, kemasan, keandalan,
pelayanan dan lain sebagainya. Perhatian utamanya adalah pada
barang-barang yang biasa atau terbiasa dia konsumsi/gunakan kecuali ada
rangsangan-rangsangan tertentu dari produk substitusi sehingga si
konsumen melihat manfaat lebih dari produk substitusi tersebut.
Pembelian
yang tidak direncanakan : terjadi karena konsumen melihat atau
merasakan manfaat lain dari manfaat utama produk yang mereka beli.
Lalu faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi pembelian tidak direncanakan ?
Pertama
adalah lingkungan fisik atau pengetahuan konsumen tentang toko,
supermarket atau mall dimana si konsumen beraktifitas: mencakup pilihan
lokasi , tata letak (layout) rak pajangan (rack display), tata ruang,
warna interior, pengaturan udara, musik (suara) dan layout produk.
Pemilihan lokasi yang tepat, lahan parkir yang luas, kemudahan akses
dari dan ke toko/supermarket/mall, termasuk juga keamanan lokasi sangat
menentukan apakah konsumen mau berkunjung ke toko Anda atau tidak.
Lokasi yang “nylempit”, atau mau parkir saja mesti putar-putar tiga atau
empat kali, atau tidak ada akses kendaraan umum dari dan ke lokasi,
atau udara yang sumpek dan panas, tentu saja menjadikan toko Anda
alternatif terakhir untuk dikunjungi. Kemudian pemilihan warna cat atau
wallpaper juga cukup menentukan. Pilihlah warna yang sesuai dengan tema
Anda (misi dan visi Anda), tapi sekaligus merangsang pembelian. Kemudian
satu hal lagi yang tidak boleh dilupakan adalah pilihan suara atau
musik. Pilihlah musik yang sesuai dengan situasi dan kondisi lingkungan
dimana toko/supermarket Anda berada. Pilihan jenis musik untuk
waktu-waktu tertentu juga cukup menentukan, misalkan pagi hari
memperdengarkan musik yang lembut-lembut, menjelang siang mungkin musik
yang agak keras/cepat dan seterusnya, yang jelas pilihlah musik yang
Anda yakini bisa merangsang pembelian.
Berikutnya
(masih termasuk lingkungan fisik) adalah pengaturan (tataletak) rak
display dan penempatan produk. Aturlah rak-rak display Anda sedemikian
sehingga terkesan rapi sehingga konsumen akan merasa nyaman berjalan di
lorong-lorong diantara rak. Demikian juga dengan barang-barang yang
dipajang di rak. Pengelompokan produk sangat dianjurkan dan diatur
sedemikian sehingga konsumen mudah untuk mencarinya, dan bila perlu,
beri informasi-informasi yang lebih memudahkan konsumen seperti
petunjuk letak barang. Sebisa mungkin hindari penempatan barang
ditengah-tengah lorong yang memberi kesan semrawut. Ingat, kecuali
membeli barang, konsumen juga sedang membeli kenyamanan lho.
Lingkungan
fisik atau pengetahuan konsumen tentang toko/supermarket Anda adalah
faktor yang paling krusial. Mengapa ? Karena dengan mempersiapkan
lingkungan fisik toko/supermarket Anda sebaik mungkin, maka bukan hanya
pembelian yang tidak direncanakan yang dapat Anda jaring, tetapi bahkan
konsumen yang sudah merencanakan membeli produk tertentupun dengan
senang hati akan berbelanja di toko/supermarket Anda.
Faktor
kedua adalah masalah waktu. Ketersediaan waktu juga mempengaruhi
konsumen dalam pengambilan keputusan melakukan pembelian. Jika mereka
tidak mempunyai cukup banyak waktu, maka mereka akan mengurangi waktu
untuk pencarian informasi.
Penggunaan
informasi yang tersedia juga akan menurun, dan informasi negatif atau
yang tidak menguntungkan turut pula dijadikan pertimbangan dalam
pengambilan keputusan akibat adanya tekanan waktu, sehingga mereka hanya
akan melakukan pembelian yang telah direncanakan saja. Sebaliknya bagi
konsumen yang mempunyai waktu mencukupi akan melakukan pencarian
informasi dan mengolahnya dengan baik sehingga diharapkan dapat
memunculkan keinginan pembelian barang yang tidak direncanakannya. Namun
pembelian yang tidak direncanakan yang dilakukan konsumen terlebih
dahulu mempertimbangkan kebutuhan, nilai dan ketertarikannya pada produk
yang akan dibeli.
Faktor
ketiga adalah adanya rangsangan-rangsangan tertentu yang “sengaja”
diciptakan oleh para pemasar sehingga konsumen melakukan pembelian yang
tidak direncanakan, bahkan seringkali tanpa mempertimbangkan kebutuhan
dan ketertarikannya pada barang yang dibeli. Rangsangan itu dapat berupa
potongan pembelian, gift, gimmick, promo, launching produk baru (atau
yang diperbarui), obral, dan seterusnya.
Belanja
merupakan kegiatan yang menyenangkan bagi sebagian orang, karena
belanja bukan saja aktivitas jual beli saja, namun juga merupakan salah
satu kegiatan rekreasi pada masyarakat dewasa ini.
Konsumen
mempunyai berbagai motivasi atau alasan berbelanja, selain untuk
mendapatkan produk, konsumen juga memandang berbelanja sebagai kegiatan
menyenangkan yang disertai satu atau lebih aktivitas seperti yang
diungkapkan pakar marketing Henry Assael bahwa berbelanja merupakan
aktivitas menikmati lingkungan toko, menelusuri dan mengamati
penawaran-penawaran toko, berbicara pada pramuniaga, serta membelanjakan
uang.
Kegiatan
belanja yang tampaknya sederhana ternyata melibatkan interaksi rumit
antara berbagai aspek lingkungan dimana kegiatan belanja dilakukan
sehingga strategi pemasaran dirancang untuk memahami perilaku berbelanja
konsumen ini.
Memilih sumber-sumber pembelian
· Sumber-Sumber Pembelian Intern :
1. Motivasi
merupakan
kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan seseorang mencari cara
untuk memuaskan kebutuhan tersebut. Beberapa kebutuhan bersifat
biogenik, kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu,
seperti rasa lapar, rasa haus, rasa tidak nyaman. Sedangkan
kebutuhan-kebutuhan lain bersifat psikogenik yaitu kebutuhan yang timbul
dari keadaan fisologis tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui,
kebutuhan harga diri atau kebutuhan diterima.
Seperti
yang diterangkan oleh teori Robert Maslow: Dimulai dengan
kebutuhan-kebutuhan fisiologis (lapar, haus), disusul
kebutuhan-kebutuhan
keselamatan
(perasaan aman, perlindungan), kemudian kebutuhan-kebutuhan sosial
(perasaan menjadi anggota lingkungan dan dicintai), selanjutnya
kebutuhan-kebutuhan untuk dihargai (harga diri, pengakuan, status) dan
mengkerucut ke kebutuhan-kebutuhan pernyataan diri (pengembangan dan
perwujudan diri).
2. Belajar
Proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan
masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari
dunia ini. Sewaktu orang berbuat, mereka belajar. Belajar menggambarkan
perubahan dalam perilaku seseorang individu yang bersumber dari
pengalaman.
Melalui perbuatan
dan belajar, orang memperoleh kepercayaan dan sikap. Kepercayaan adalah
gagasan deskriptif yang dianut oleh seseorang tentang sesuatu. Sebuah
sikap, menggambarkan penilaian kognitif yang baik maupun tidak baik,
perasaan-perasaan emosional dan kecenderungan berbuat yang bertahan
selama waktu tertentu terhadap beberapa obyek atau gagasan.
3. Kepribadian
Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi
seperti umur, tahapan daur hidup,pekerjaan,situasi ekonomi,gaya
hidup,serta kepribadian dan konsep diri pembeli.Konsumsi seseorang juga
dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga.Pekerjaan mempengaruhi
barang dan jasa ang dibelinya.Situasi ekonomi seseorang akan
mempengaruhi pemilihan produk.
· Sumber-sumber Pembelian ekstern
1. Kebudayaan
faktor budaya adalah salah satu pengaruh yang paling berdampak luas dalam perilaku konsumen.
Contohnya
saja seorang konsumen yang sudah sangat cinta dengan kebudayaan
bangsanya,sehingga ia selalu menggunakan prodak dalam negeri dan tidak
mau menggunakan prodak luar.memang tidak semua konsumen seperti
itu,masih terdapat konsumen-konsumen yang tidak mempunyai jiwa
kebudayaan yang melekat utuh
didalam dirinya,sehingga ia masih dengan mudah terpengaruh oleh kebudayaan asing,dan menggunakan produk-produk dari luar.
2. Kelompok Sosial dan Refrensi
Pada umumnya konsumen sering meminta pendapat dari orang sekitas dan lingkungannya tentang produk apa yang harus dibeli.
Faktor Sosial terdiri dari 3 bagian, yaitu :
- Kelompok
acuan : semua kelompok yang memilki pengaruh langsung terhadap sikap /
prilaku seseorang. Dengan pendapat yang diperoleh dari suatu kelompok
maka konsumen dapat membuat keputusan konsumsi.
- Keluarga sebagai organisasi pembelian konsumen
yang paling penting juga berpengaruh secara langsung terhadap keputusan seseorang dalam membeli barang sehari-hari.
- Peran
: meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan seseorang. Suatu
produk atau merk dapat menggambarkan peran dan status pamakainya.
3. Keluarga
Keluarga
adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam
masyarakat. Keputusan pembelian keluarga, tergantung pada produk, iklan
dan situasi.
Seseorang
umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya-keluarga, klub,
organisasi. Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat
diidentifikasikan dalam peran dan status. Setiap peran membawa status
yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat.
Para
anggota keluarga dapat mempengaruhi dengan kuat terhadap perilaku
membeli. Kita dapat membedakan dua maaca keluarga dalam kehidupan
pembeli. Pertama, keluarga sebagai sumber orientasi yang terdiri dari
orangtua. Kedua, keluarga sebagai sumber keturunan.
http://library.binus.ac.id/eColls/eThesis/Bab2/2009-2-00383-MN%20Bab%202.pdf
http://www.scribd.com/doc/51906217/3/Tahap-Tahap-Proses-Keputusan-Pembelian
http://lydiarahmi.blogspot.com/2011/11/sumber-pembelian-mempengaruhi.html
Tidak ada komentar:
Posting Komentar